目录：
初始阶段
- 项目情报
- 项目研判
第Ⅰ阶段
第一部分：
- 销售策略设计
- 市场推广策略设计
- 首期项目销售及推广计划
第二部分：
- 销售包装
- 广告公司及分销机构选择
第三部分：
- 销售组织建立
第Ⅱ阶段
- 开盘工作组织及验收
- 广告执行
第Ⅲ阶段
第一部分：
- 销售管理
- 销售调整
第二部分：
- 公共关系
- 危机处理
第三部分
- 销售总结
初始阶段
一、项目情报
- 项目所在地
- 开发商背景：
（1）公司性质
（2）公司实力
（3）发展潜力
（4）决策人评价
（5）组织结构
（6）管理水平
（7）合作信誉
- 项目自身情况：
（1）城市布局及发展
（2）项目区位特征
（3）项目产品情况
（4）目前工作阶段
（5）其它
- 当地市场概况：
（1）市场供需状况
（2）市场产品结构
（3）市场竞争评估
（4）市场发育程度
（5）市场潜力评估
（6）其它
- 项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会）
二、项目研判
- 对项目SWOT分析的讨论
- 项目价值分析
- 人力资源调配
- 项目集体研判
- 总经理决策
第Ⅰ阶段
第一部分
一、销售策略设计
- 市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：
（1）分布状况：
（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套
（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）、物管收费
（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度
（5）销售阶段、存量
（6）竞争程度分析
（7）新“入市”楼盘调查
（8）房产市场热点调查
- 产品构成：
（1）产品核心功能：
- 居住用房
- 商住用房
- 度假性物业
- 办公物业
- 商业物业
- 其它
（2）产品形式特点：
- 单体
- 户型
- 交房标准
（3）延伸产品：
- 公建配套
- 付款方式
- 物管服务
- 其它
- 入市姿态：
（1）市场领导者
（2）市场跟随者
（3）市场利基者
- 入市时机：
（1）现房销售
（2）期房预售
（3）市场时机
- 产品入市市场时机
- 销售渠道策略：
（1）发展商自销
（2）委托代理销售
（3）售楼部销售
（4）人员直销
- 价格策略：
（1）均价目标
（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格—走势”模拟进度表）；
（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等
（4）价格优惠策略
- 销售方式：
（1）多种付款方式组合式销售
（2）售后返租
（3）升值销售
（4）回报销售等
- 销售创新模式设定
二、市场推广策略设计
- 竞争项目推广模式调查
- 本项目主要优势、劣势对比表
- 项目市场定位、市场形象及目标客层
- 项目推广主题概念
- 项目推广目标
- 项目推广模式及思路
- 项目分阶段推广进度表：
（1）时间
（2）规模
（3）资金回笼
（4）广告投入
- 项目阶段推广方案：
（1）进入期策略
（2）成长期策略
（3）成熟期策略
（4）衰退期策略
（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。
三、首期项目销售及推广计划
- 首期推广模式及推广目标
（1）推广模式
（2）推广目标
- 媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等
- 媒体计划
- 月（季度）销售计划
（1）销售数量（套数、面积）
（2）资金回笼
（3）广告投入分配
- 广告设计
第二部分
四、销售包装
- 项目视觉识别系统核心部分：
（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名
（2）标志：项目标志
（3）标准色
（4）标准字体
- 售楼部包装：
（1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部
（2）售楼部规模设定
（3）建筑装修设定：
- 售楼部建筑设计提示：
a、售楼部外立面设计要求：
- 根据项目整体建筑风格特征
- 根据周边住宅建筑风格
- 差别性、独特性设计
b、售楼部室内空间设计：
- 突出项目核心功能及主题概念
- 人性化空间设计
- 创造物管氛围
c、建筑色彩设定建议
d、建筑室内装修原则设定
- 售楼部内部功能区分设定
a、展示区
- 产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示
- 沙盘展示：不同比例模型展示、
- 推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等
- 挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板
- 电视直播
b、洽谈区
- 介绍洽谈区（流动性）
- 大众洽谈区（稳定性）
- 意向签约区（稳定性）
- 合同签约区（稳定性）
c、活动区：儿童活动区
d、参观区
- 样板房区
- 户外景观区：围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区（小桥流水部分）
e、家庭气氛示意区
- 艺术小品
- 器材
- 适当现代艺术家具
- 奢侈品，如钢琴
（3）动线设计
- 全局动线功能设计
- 局部功能区距离设计
售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如：购楼者进大门一般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍：建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。
如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同时领略未来小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员xx套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署。
- 样板间设计要求
（1）样板间设计目标要求
- 大众化而非个性化
- 简约化而非繁琐化
（2）样板间设计本质
- 真实体验
- 憧憬未来
- 去“斑”除“陋”
- 工地现场包装：
（1）建筑物主体
（2）工地围墙
（3）主路网及参观路线
（4）环境绿化
- 主要道具制作：
（1）楼书
（2）模型：单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等
（3）销售资料：
- 销售前期准备资料：
a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证
b、楼宇说明书：统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容；
c、价格收费体系及流程：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准（学校收费规定）
d、合同文本：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书
- 销售中销售控制表格：房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月动态表
- 销售状况分析表格：楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表
- 客户档案表、客户档案分析表
五、广告公司及分销机构选择
- 选择标准
- 合作方式
- 合同管理
第三部分
六、销售组织建立
- 组织架构：
营销中心设项目经理、销售主管、销控管理、广告制作员各一名，市场主管、调研员、文案可由一人担任，销售代表五至六名（可兼做市场调研）。
具体职位说明：
- 项目经理：负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作；
B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通；
C.负责营销中心的人事管理及财务控制。
- 销售主管：负责销售现场的组织与管理工作（包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等）；
B.销售控制；
C.定期提交销售分析与销售控制报告；
D.客户管理与客户沟通；
E.提出销售推广建议方案；
F.负责销售代表的培训及考核工作。
- 销控管理：负责统计、分析现场销售动态，及时向销售经理及甲方财务提交动态报告；
B.定期提供来人、来电及意向客户分析；
C.定期向销售经理提交销控分析报告及建议；
D.协助经理处理营销中心内部事务。
- 市场主管：负责协调市场推广综合事务；
B.负责制订推广计划并安排执行。
- 市调员：负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态资料；
B.定期提交市场动态分析报告；
C.协助完成市场推广设计。
- 文 案：负责销售推广中的各类文案作业；
B.负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念，并协助其最终完成广告的创作与制作；
C.编辑小区刊物与企业刊物；
D.负责与媒体建立良好稳定的关系。
- 销售代表：负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；
B.负责整体楼盘销售业务计划的执行；
C.负责促销活动的执行；
D.负责销售现场的例行报表作业；
E.负责其他销售工作的贯彻实施。
- 广告制作：负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作。
- 销售人员招聘程序：
（1）填写应聘表格（兼查文字表达能力及书法水平）
（2）面试（重点考查工作经验、交流能力、应变能力、性格特征等）
（3）特别考核项目：公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客户记忆考查、电话语音识别能力等
- 销售培训：
（1）销售部人员培训：
- 详细介绍公司情况：
a、公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
- 物业详情：
a、项目规模、定位、设施、买卖条件
b、物业周边环境、公共设施、交通条件
c、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
d、项目特点：
- 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
- 平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
- 项目的优劣分析
- 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
- 竞争对手优劣分析及对策
- 业务基础培训课程
a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
b、房地产基础术语、建筑常识：
- 房地产、建筑业基础术语的理解
- 建筑识图
- 计算户型面积
c、心理学基础
d、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
f、公司制度、架构和财务制度
- 销售技巧
a、售楼过程中的洽谈技巧：
- 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理
- 恰当使用电话的方法
b、展销会场气氛把握技巧：
- 客户心理分析
- 销售员接待客户技巧
c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
- 签订买卖合同的程序
a、售楼部签约程序
- 办理按揭及计算
- 入住程序及费用
- 合同说明
- 其他法律文件
- 所需填写的各类表格
b、展销会签订售楼合同的技巧与方法
- 订金的灵活处理
- 客户跟踪
- 物业管理课程
a、物业管理服务内容、收费标准
b、管理规则
c、公共契约
- 销售模拟
a、以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易
b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟
- 实地参观他人展销现场等（如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲）
（2）销售手册：
- 批文
a、公司营业执照
b、商品房销售许可证
- 楼宇说明书
a、项目统一说词
b、户型图与会所平面图
c、会所内容
d、交楼标准
e、选用建筑材料
f、物管内容
- 价格体系
a、价目表
b、付款方式
c、按揭办理办法
d、利率表
e、办理产证有关程序、税费
f、入住流程
g、入住收费明细表
h、物业管理收费标准
- 合同文本
a、认购书
b、预售合同标准文本
c、销售合同
d、个人住房抵押合同
e、个人住房商业性借款合同
- 客户资料表
（3）客户管理系统：
- 电话接听记录表
- 客户表
- 客户谈访记录表
- 销售统计表
- 已成交客户档案表
（4）销售作业指导书
- 职业素养准则
a、职业精神
b、职业信条
c、职业特征
- 销售基本知识与技巧
a、业务的阶段性
b、业务的特殊性
c、业务的技巧
- 项目概况
a、项目基本情况
b、优势点诉求
c、阻力点剖析
d、升值潜力空间
- 销售部管理架构
a、职能
b、人员设置与分工
c、待遇
第Ⅱ阶段
七、开盘工作组织及验收
- 开盘工作组织计划及工作分配
- 销售手续验收
- 销售物料验收
- 广告设计样稿验收（文字、图片、名址、电话等）
- 广告媒体验收
（1）媒体
（2）时间
（3）版面
（4）界时周边版面内容情况及要求
（5）其它重大影响事件预测：
天气、重要社会活动、人物来访等
- 岗位人员工作准备验收
- 重要环节演练
八、广告执行
- 广告制作及媒体验收
- 广告效果记录：
（1）时间、天气
（2）来人来电登记：姓名、电话、区域、职业、年龄等
（3）销售反应
- 广告效果分析
第Ⅲ阶段
第一部分
九、销售管理
- 人员与工作程序管理
（1）组织与激励
- 销售队伍的组织调度
- 销售人员基本要求
a、基本要求
- 基本素质要求
- 职业道德要求
- 礼仪仪表要求
b、专业知识要求
c、知识面要求
d、心理素质要求
e、服务规范要求
- 语言规范
- 来电接待要求
- 顾客来函要求
- 来访接待要求
- 顾客回访要求
- 促销环节基本要求
- 销售现场接待方式及必备要素
- 考核、激励措施
a、销售人员业绩考核办法
b、奖罚制度
c、销售业绩管理系统
- 销售记录表
- 客户到访记录表
- 连续接待记录
- 客户档案
（2）工作流程
- 销售工作的三个阶段
a、预备阶段
b、开盘组织
c、实施操作阶段
- 销售部工作职责（工作流程）
a、市场调查：目标市场、价格依据
b、批件申办：面积计算、预售许可
c、资料制作：楼盘价格、合约文件
d、宣传推广：广告策划、促销实施
e、销售操作：签约履行、楼款回收
f、成交汇总：回款复审、纠纷处理
g、客户入住：入住通知、管理移交
h、产权转移：分户汇总、转移完成
I、项目总结：业务总结、客户亲情
- 销售业务流程（个案）
a、公司宣传推广挖掘潜在客户
b、销售代表多次接待，销售主管支持
c、客户签订认购书付订金
d、客户正式签约
e、客户付款（一次性、分期或按揭）
f、办理入住手续
g、资料汇总并追踪服务，以客户带客户
- 销售控制
（1）销售气氛控制
（2）客户识别
（3）房源控制
（4）现场突发事件控制：停水、停电、上级领导参观、资料短缺、客户纠纷、无理取闹、客户现场意外
（5）销售目标控制
（6）均价目标控制
（7）升价节奏控制
（8）资金回笼目标控制
（9）销售提成目标控制
- 客户管理
（1）来访来电客户登记（记录）
（2）客户接待笔记
（3）客户档案管理
（4）客户结构分析：年龄、区域、职业等
（5）客户回访记录
（6）客户个案分析
（7）客户交款通知
（8）客户特别联络：节日、生日、快讯等
- 销售资料分析：
（1）销售进度分析
（2）广告效应分析
（3）销售房位、房型、面积、总价、楼层分析
- 销售管理执行监督
（1）监督岗位设置
（2）销售管理评估
十、销售调整
- 销售策略调查
- 推广策略调查
- 销售组织结构及人员调整：
（1）营销中心架构调整
（2）广告制作单位调整
（3）其它配合机构调整
（4）营销中心人员调整
- 销售进度差异调整：
（1）销售进度过速调整
（2）销售进度过缓调整
第二部分
十一、公共关系
- 客户界面
- 甲方
- 媒体方面
- 相关配合单位
十二、危机处理
- 危机预测及防备
- 危机处理原则：
（1）上报原则：
- 本公司
- 甲方
- 其它
（2）危机处理及答覆
（3）利益原则：客户利益、本公司利益、其它利益等
（4）危机策划
第三部分
十三、销售总结
