造价工程师的核心竞争力是什么?

作为一个造价师最核心的能力是什么?

如果是十年前的我,肯定会斩钉截铁的告诉你:算量和计价。

上大学的时候,工程计量和计价是我们造价专业最重要的专业课。那个时候的我们,以为能把一套完整的蓝图看懂,算准,就是工程造价最重要的内容。

工作以后,可能在大部分工程人的眼中,工程造价的全部无非就是计算工程量和套定额。无论是曾经在设计院,还是现在在业主单位,似乎都有这样的偏见: “你们这个专业有什么难的啊,不就是套个定额。”这是我最常听到的评价。而这个观点似乎让无数造价同仁背上了无技术含量的偏见。

是的,工作的难易程度似乎都应该以结果为导向。那造价师呢?我们并没有闪耀的工作成果,我们所有的智慧结晶全都化为一纸表格。比不上设计师指点江山的工程蓝图,更比不上施工单位实实在在的工程实体。和设计比,理论差;和施工比,实际操作差。但偏偏什么都要懂一点,因为质量、工期、安全最后都是钱。所以,市场对我们的要求是:懂设计、会施工,精预算。

造价工程师的核心竞争力是什么?

01 造价工程师的核心竞争力

工程建设从计划经济时代过渡到市场经济时代。工程行业存在一个最大的壁垒,那就是信息不对称。承建方和建设方的信息不对称,让工程造价这个专业应运而生。那么,造价师存在的目的就是打破这种信息不对称,为工程确定一个合理的价格。

注意,我说的是“合理”不是“准确”。

在初学的时候,我们总是想把每一个项目算得尽量的精确,以求得到一个准确的工程价格。但是当聪明的你积累一定经验,就会发现,造价无准确,合理即目的。造价的确定是一场拉锯战,谁能说服了谁,谁更在理,谁就赢。屁股决定立场,甲方、乙方、咨询单位能给同一个问题给出三个截然不同的答案,还各有道理。

工程造价师的核心能力是谈判能力!

造价工程师的核心竞争力是什么?

02 造价是算出来的,更是谈出来的

工程造价的敲定其实是各方利益的一场拉锯战,最终以谈判获得一个各方都能接受的合理价格。“谈判”这件事,听上去离工程很远,实际却每天都在发生,不光是生意场上,双方谈判代表正襟危坐唇枪舌剑,才叫谈判。

正是因为双方掌握着不对称的信息,需要彼此试探,经过讨价还价,最终平衡一个双方满意的价格。最好的结果就是各方都能感觉到,对方尊重了己方各方面的利益:也许是施工方觉得这个价格水平不会亏,甲方觉得这个价格不会赔,经得起审计;咨询单位觉得这个价格能够证明自己的专业能力。

所以,工程造价在很大程度上是谈下来的。

03 谈判的基础是技术功底

造价谈判,在很大程度上,依赖的还是专业技术。在谈判前就应该明确自己的底线,所谓知己知彼,百战不殆也。

作为造价师,最强有力的武器是,标准和规范。

造价工程师的核心竞争力是什么?
谈判中要能熟练使用标准、规范。因为建筑行业涉及众多法律、法规以及行业标准,造价领域又有许多计价规范、定额标准,这些很多都是国家的强制性规定。所以,在工程谈判中,如果在谈判前能事先做好相关准备,获取“规范性优势”,在争议问题上有相关法律、规范或者政策文件的支撑,那对于解决分歧和获得优势将有百利。

曾经,我作为施工图预算编制负责人,由于那会施工单位招标还采取的是施工图预算降点的结算模式,施工单位进来后自然对我们编制的预算百般挑剔。于是,业主召集我们各方来商讨问题的解决方案。在会上,施工单位当场提出了几十个问题,包括哪些费用漏计啊,哪些费用列少了啊,哪些措施没有给到等等。当场,业主脸色就变了,要求我们针对施工单位提出的每一个问题给予现场答复。
当时的场景还是蛮紧张的,你想想,作为编制单位,要是真存在这么多问题和漏洞,那我们公司就得承担相应的违约责任了。

于是,我仔细看了看施工单位提出的各项问题,乍一看好像是没有单列这些费用。但是,很多费用是包含在了其他相应的定额子目当中,或者是由定额综合考虑了。所以,虽然没有列明细,但是费用并未漏计,那么,逐一列举计价规范以及定额说明,就可以轻松帮我解围,但前提是我必须熟练知道并临场应答。还有一些是在设计师的配合下,我们共同给出了释疑;最后筛选下来,只有2,,3个问题是真正存在争议需要讨论和协商的。

现在看来,这就是一次非典型的造价谈判的过程,考验的就是作为造价师的基础专业知识。定额和规范就是我们最有利的武器,否则,在这种场合下,支支吾吾,不清不楚,回答不上,不是你的错误也都可能变成你的错误了。

造价工程师的核心竞争力是什么?

另一个强有力的武器是学习能力。

“锚定效应”经常被用在安装材料设备的定价上面。尤其是一些市场上不常见的设备、材料的价格,由于询价渠道变窄。所以施工方或者设备供应商,通常会报出更高的定价把设备材料价格锚定在一个较高的水平。这样,在他们锚定了高价后,如果你不懂这个产品价格的构成,不能及时弥补一些必要的原理知识,你的还价就显得毫无底气!可能谈判根本没有开始你就输了。

所以,在后来的工作实践当中,我越发觉得造价是一个需要终身学习的专业,即使不考试也要学习的专业。因为只有当你掌握到比对方足够多的信息,你才具备更多的谈判筹码。而当我积累的工作经验越多,反而觉得学习的东西需要越多,除了基本的造价类知识,还有招投标知识、合同管理的知识、法律法规的知识,项目管理知识等等。

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04谈判的核心是沟通

谈判,本质上就是沟通的一种,是沟通双方展开讨论,互相询问:你需要什么?我需要什么?你能为我提供什么?我能为你提供什么?

谈判是一种灵活的技巧,曾经我们经常用到的谈判手段:权力、压制别人的手段、逻辑、共赢、威胁论、一口价、以及强硬态度。但是在今天,用这些老工具去应对今天新的挑战,已经完全不适用了。即便是业主,也有自己的KPI考核指标,僵持是不能解决问题的。

曾经在乙方,因为受过虐,所以当我来到甲方的时候,我会更多的同理心去看待他们所处的地位,同时我也想办法会面对我的“甲方”。一味的强压不仅不能解决问题,还会使问题越来越糟糕,谈不下来意味着工作无法完成。于是我开始研究,到底应该如何谈判,如何更快地推进工作。

市面上有很多关于谈判技巧的书籍,但是归根结底,谈判的本质,是以对方为中心的沟通。真正高级的谈判其实是让对方在不易察觉中站到你的立场,所谓,不战而屈人之兵。

造价谈判无非就是一个各方讨价还价的过程,很多人说谈判是一件理性的事情,是属于逻辑的。但事实并非简单如此,所有的谈判都是激烈的。情绪失控会常常发生在我们实践当中。情绪一旦失控,那么谈判也就提前终止了。

对量计价的过程是不是经常和对方单位动不动就吵起来?是,在当下,情绪发泄了。那工作呢?结算就不办了?量可以不对了,还是说谁的声音大谁就赢了。除了一时爽快,换回一肚子气以外,一切还是回到原点。过几天平复下情绪继续谈判,再吵,再僵持……周而复始,工作完不成,领导不满意,恶性循环。

造价工程师的核心竞争力是什么?

所以不要跟对方去吵架,不要去对抗,学会重视别人,学会关注别人的时候,他们也会给你同样的回报。

当我学习到这个理论的时候,我是半信半疑的。但是去年,在一次与同事的摩擦中,我克制了自己情绪的魔鬼,我告诉自己,我已经察觉到自己情绪的变化,但是不要爆发。尽量从对方的立场去考虑他为什么会做出这种判断,当我的言语温暖下来,立场上我做出了让步。没想到,当对方情绪得到代偿的时候,反而工作神奇般推进了,而经过这件事我们后面成为了很好的朋友。

从那以后,我认识到情绪这个东西在我们的身体里是个很神奇的存在,一旦爆发可能全盘崩溃,但是控制的钥匙其实就在我们心里。我们都知道,当自己心情不好时,对任何人的态度都是不好的。但是,人与人之间多一份理解和沟通,看似做出的让步,反而能让共同的目标更近一步。有调查表明,当你和一个人真正建立连接的时候,对方愿意帮助你的可能性,增加到6倍以上。

所以在后来各种协商谈判的过程中,我总结出以下几点:

首先,给自己更多有效沟通的时间,不要运用权力和手段硬压别人;

其次,选择最容易的地方入手,不要抠那些最难谈的问题和条款,先从那些比较容易达成协议的地方入手;

最后,控制情绪,学会换位思考,从对方的需求入手,达到自己的目的。
而当我开始接触合同谈判以后,我更是觉得谈判的目的从来都是“获得更多”,不是很多人以为的“获得一切”。

每个项目都有自己的特点,每个设计院都有自己的风格,每张图纸都有自己的脾气,每个施工单位都有自己套路。

而作为一个造价师,随着人工智能在建筑行业的崛起和发展,可能曾经很多现存因为工程量计算原则的争议已经不存在,甚至初级套定额的计价工作也会被计算机取代。那么我们又该思考我们存在的价值在何处呢?

即便工作十年,对价的是有十年的工作经验,还是你只是把一个工作重复做了十年罢了。

机会总是偏爱有准备的人,但是你为这个机会做好准备了吗?

匿名

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